中(zhong)企顧問網訊：

    在(zai)(zai)競爭(zheng)加劇的(de)(de)時代(dai)，衣柜企(qi)業(ye)(ye)(ye)必(bi)(bi)(bi)須要(yao)緊隨時代(dai)步(bu)伐，抓住消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者眼球，進行差(cha)異(yi)(yi)化營(ying)銷(xiao)，才能(neng)出(chu)奇(qi)制勝。而(er)(er)差(cha)異(yi)(yi)化營(ying)銷(xiao)就要(yao)與其他企(qi)業(ye)(ye)(ye)形成區別，在(zai)(zai)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者眼中成為“異(yi)(yi)類”而(er)(er)引起關注，當然，這樣(yang)(yang)的(de)(de)“區別”必(bi)(bi)(bi)須是企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)優勢。衣柜企(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)實施(shi)差(cha)異(yi)(yi)化營(ying)銷(xiao)時，必(bi)(bi)(bi)須要(yao)充分考慮企(qi)業(ye)(ye)(ye)自身資源，形成自己(ji)的(de)(de)個性為自己(ji)的(de)(de)品牌(pai)打造亮點，而(er)(er)這樣(yang)(yang)的(de)(de)“亮點”必(bi)(bi)(bi)須以(yi)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)意向和需求為前(qian)提和宗旨。

    縱觀衣(yi)柜行業(ye)的(de)(de)一些一線知名品牌，在原創(chuang)設計上從來不(bu)遺余力(li)，因而形(xing)成較為鮮明(ming)的(de)(de)品牌特色(se)。而這(zhe)區別(bie)于其(qi)他(ta)品牌的(de)(de)特色(se)和風格，絕(jue)非(fei)是靠純粹(cui)的(de)(de)廣告宣(xuan)傳達成的(de)(de)，而是與該品牌踏踏實實、長期致力(li)于原創(chuang)研發(fa)具有密不(bu)可(ke)分的(de)(de)關(guan)系。其(qi)產品整體(ti)風格低調大氣，具有一種(zhong)經典的(de)(de)成熟美(mei)感，且(qie)做工精(jing)細，細節(jie)完美(mei)，在形(xing)形(xing)色(se)色(se)的(de)(de)衣(yi)柜產品中具有高度的(de)(de)可(ke)辨識性。

    據智妍研究中(zhong)心了解，近年來，隨(sui)著(zhu)行業(ye)的(de)漸(jian)(jian)漸(jian)(jian)成熟(shu)，衣柜(ju)(ju)企業(ye)的(de)增多(duo)，行業(ye)的(de)同質化(hua)現(xian)象越(yue)(yue)(yue)發(fa)嚴重(zhong)。除了產品(pin)同質化(hua)，衣柜(ju)(ju)行業(ye)還存(cun)在著(zhu)研發(fa)、產品(pin)組合、店面設(she)計(ji)、終端銷售、生(sheng)產等諸多(duo)方面的(de)同質化(hua)。使衣柜(ju)(ju)行業(ye)競(jing)爭出現(xian)白熱化(hua)：品(pin)牌越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)多(duo)，產品(pin)五花八(ba)門，價格越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)低，同質化(hua)是導致目前衣柜(ju)(ju)行業(ye)發(fa)展滯(zhi)后的(de)一個重(zhong)要(yao)原(yuan)因(yin)。

    在行(xing)業同質(zhi)化如此嚴重(zhong)的(de)今天，各衣柜企業面臨嚴峻考驗和(he)挑戰(zhan)時，都應該樹立起自(zi)身的(de)核心文化、核心產品(pin)(pin)、核心內涵，別人(ren)模仿(fang)的(de)則只能是(shi)產品(pin)(pin)和(he)方法(fa)的(de)形，而其內在品(pin)(pin)質(zhi)和(he)深(shen)層(ceng)的(de)文化底蘊是(shi)根本無法(fa)模仿(fang)的(de)。換句(ju)話(hua)說(shuo)，即要求衣柜企業尋(xun)求差(cha)(cha)異化，以差(cha)(cha)異化突破重(zhong)圍。

    衣(yi)柜(ju)(ju)行業是一個新興的(de)行業，也是家居建材行業的(de)最后一塊蛋糕(gao)，但隨著行業品(pin)牌競(jing)爭(zheng)格局的(de)不斷拉大，近幾(ji)年(nian)衣(yi)柜(ju)(ju)行業的(de)發(fa)展(zhan)也陷(xian)入了(le)泥(ni)潭中(zhong)。這(zhe)已(yi)經(jing)不是幾(ji)個衣(yi)柜(ju)(ju)品(pin)牌的(de)問題(ti)了(le)，而(er)是整個衣(yi)柜(ju)(ju)行業存在(zai)的(de)共同(tong)挑(tiao)戰(zhan)，而(er)同(tong)質化是導致目前衣(yi)柜(ju)(ju)行業發(fa)展(zhan)滯(zhi)后的(de)一個重要原因(yin)。

    產品同質化

    衣(yi)柜(ju)行業產(chan)品同(tong)(tong)質化是(shi)非常嚴重的(de)，從(cong)柜(ju)體(ti)板材、移(yi)門邊框、移(yi)門材料、五金(jin)配件等，幾乎沒(mei)(mei)什(shen)么兩樣(yang)，很(hen)多板材、五金(jin)的(de)供應商都是(shi)同(tong)(tong)一家的(de)，如果(guo)還(huan)有(you)(you)點(dian)什(shen)么區別的(de)話那么就是(shi)在顏(yan)色、外(wai)形、尺寸(cun)上的(de)不(bu)同(tong)(tong)了。衣(yi)柜(ju)品牌廠(chang)家沒(mei)(mei)有(you)(you)研(yan)發、生產(chan)原材料的(de)能(neng)力，所以只能(neng)采購半成品，回來(lai)再加工，進行二次銷售。

    研發同質化

    原(yuan)材料是(shi)(shi)從(cong)供應商那里采購(gou)的(de)(de)，但是(shi)(shi)很多(duo)衣柜品(pin)牌(pai)(pai)為了省(sheng)事，連研(yan)發都免了，直接(jie)根據供應商提供的(de)(de)樣式(shi)進行開發、組合(he)成產品(pin)，這樣的(de)(de)話，導致的(de)(de)是(shi)(shi)很多(duo)終端專賣店的(de)(de)產品(pin)幾乎(hu)一(yi)模一(yi)樣。比如小百(bai)葉、大百(bai)葉、平板(ban)門、鋁(lv)合(he)金邊框、鋁(lv)合(he)金滑軌(gui)等，沒有任(ren)何的(de)(de)產品(pin)差(cha)異化。而不(bu)同(tong)品(pin)牌(pai)(pai)之間的(de)(de)價格差(cha)異，讓消費(fei)者覺得(de)不(bu)可思(si)議。廠家(jia)少投入研(yan)發，是(shi)(shi)這方面的(de)(de)主(zhu)要原(yuan)因(yin)。

    相關市場調研報告請見中企顧問網發布的《2014-2020年中國衣柜市場調研與投資前景研究報告》

    產(chan)品(pin)組合同質化

    早期的(de)(de)(de)衣柜，品牌廠家還是(shi)(shi)動了一(yi)些腦(nao)筋的(de)(de)(de)，衣柜產(chan)品的(de)(de)(de)組(zu)(zu)合有(you)(you)(you)很多(duo)(duo)式樣，有(you)(you)(you)1125px深(shen)的(de)(de)(de)也有(you)(you)(you)1500px深(shen)的(de)(de)(de)，有(you)(you)(you)折扇門(men)的(de)(de)(de)也有(you)(you)(you)移動門(men)的(de)(de)(de)，到現在的(de)(de)(de)智能移動門(men)等(deng)(deng)，無(wu)論是(shi)(shi)柜體組(zu)(zu)合還是(shi)(shi)門(men)的(de)(de)(de)組(zu)(zu)合，無(wu)論是(shi)(shi)顏色(se)、造型(xing)等(deng)(deng)，都有(you)(you)(you)讓人耳目(mu)一(yi)新的(de)(de)(de)感(gan)覺。但(dan)是(shi)(shi)隨著行業的(de)(de)(de)發展，這種的(de)(de)(de)創(chuang)新難度(du)越(yue)來越(yue)大，變(bian)新范圍越(yue)來越(yue)小，導致很多(duo)(duo)實力相對比(bi)較(jiao)小、后(hou)面進入行業的(de)(de)(de)品牌，不斷模仿，導致嚴重同(tong)質化(hua)。我們到終端走一(yi)遍就發現家家的(de)(de)(de)產(chan)品從組(zu)(zu)合上幾乎(hu)沒(mei)多(duo)(duo)大區(qu)別。

    店面(mian)設計同質(zhi)化

    衣柜(ju)終端(duan)的(de)(de)店(dian)面(mian)差(cha)(cha)不(bu)多(duo)都是一個模(mo)(mo)子出來(lai)的(de)(de)，除(chu)了在(zai)燈光、色(se)調、品牌形象等不(bu)同(tong)外(wai)，都是清一色(se)的(de)(de)陳列式的(de)(de)擺放設計。沒有像(xiang)宜家那種便民式的(de)(de)設計，也(ye)少見(jian)體(ti)驗(yan)間(jian)(jian)。櫥柜(ju)在(zai)這(zhe)方面(mian)走在(zai)衣柜(ju)的(de)(de)前面(mian)，在(zai)店(dian)面(mian)設計上要比衣柜(ju)更出色(se)一些，體(ti)驗(yan)間(jian)(jian)、模(mo)(mo)擬間(jian)(jian)等越(yue)來(lai)越(yue)豐(feng)富，差(cha)(cha)異化也(ye)不(bu)斷(duan)的(de)(de)創新。令(ling)人(ren)可喜的(de)(de)是，不(bu)少衣柜(ju)品牌也(ye)靜下心(xin)好(hao)好(hao)琢磨(mo)這(zhe)種店(dian)面(mian)的(de)(de)設計差(cha)(cha)異化，更多(duo)的(de)(de)體(ti)驗(yan)、模(mo)(mo)擬間(jian)(jian)出現了。

    終端銷售同質(zhi)化(hua)

    到終端(duan)走訪你會發現(xian)，幾乎每家(jia)衣(yi)柜品(pin)(pin)牌(pai)(pai)對產品(pin)(pin)的(de)銷售(shou)話術、流程和(he)模(mo)式，都是一(yi)樣的(de)。板材(cai)的(de)講(jiang)解、五金配件的(de)講(jiang)解、功能(neng)的(de)講(jiang)解、設(she)計的(de)講(jiang)解等，大同小異，讓人不知道哪家(jia)是真的(de)哪家(jia)是好的(de)，唯一(yi)不一(yi)樣的(de)就是品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)介紹有點不同了(le)。這種黃婆賣瓜的(de)銷售(shou)方法，在(zai)行業內已經沒(mei)有了(le)任何秘(mi)密(mi)可言。如(ru)何開發適合自己品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)獨具一(yi)格的(de)銷售(shou)語言，對于(yu)發展中的(de)衣(yi)柜品(pin)(pin)牌(pai)(pai)極其迫(po)切。

    廠(chang)家(jia)培(pei)訓同質化

    廠(chang)家對經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)模(mo)式同(tong)質化是指(zhi)，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)加(jia)(jia)盟了(le)某一(yi)個(ge)品(pin)牌后(hou)(hou)，幾(ji)乎就是派人(ren)到(dao)廠(chang)家參加(jia)(jia)這(zhe)些(xie)課(ke)程的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)：導購知(zhi)識培(pei)(pei)(pei)訓(xun)、設計培(pei)(pei)(pei)訓(xun)、安(an)裝培(pei)(pei)(pei)訓(xun)等。模(mo)式一(yi)樣，連培(pei)(pei)(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)內容(rong)都一(yi)樣，沒有(you)任何創新(xin)。多數經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)發現(xian)派去的(de)(de)(de)人(ren)員(yuan)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)回來(lai)后(hou)(hou)，仍(reng)然(ran)離(li)實戰還(huan)有(you)一(yi)段距離(li)，如果派去的(de)(de)(de)人(ren)員(yuan)有(you)經(jing)(jing)驗的(de)(de)(de)還(huan)好一(yi)些(xie)，沒有(you)經(jing)(jing)驗的(de)(de)(de)還(huan)要(yao)繼續鍛煉很長時間。這(zhe)種培(pei)(pei)(pei)訓(xun)已經(jing)(jing)滿足不了(le)市(shi)場競爭(zheng)激烈的(de)(de)(de)要(yao)求了(le)。櫥(chu)柜某個(ge)品(pin)牌，從音箱轉(zhuan)型過來(lai)的(de)(de)(de)，在經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)這(zhe)一(yi)塊(kuai)，的(de)(de)(de)確有(you)兩下子，真正(zheng)封閉式的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)，人(ren)員(yuan)回去后(hou)(hou)就像狼一(yi)樣，個(ge)個(ge)善戰。

    渠道開發(fa)同質(zhi)化(hua)

    衣柜(ju)行業(ye)開發渠道基本(ben)都是(shi)以(yi)(yi)加(jia)盟(meng)(meng)的形式，只不(bu)(bu)過加(jia)盟(meng)(meng)費和保證經(jing)(jing)額(e)度(du)多(duo)(duo)少不(bu)(bu)同而已，跟櫥柜(ju)行業(ye)不(bu)(bu)同，衣柜(ju)行業(ye)以(yi)(yi)直營店(dian)做大(da)的品(pin)(pin)(pin)牌(pai)沒有(you)(you)。所(suo)以(yi)(yi)，加(jia)盟(meng)(meng)成(cheng)為了衣柜(ju)發展的主要(yao)渠道模式。行業(ye)剛開始(shi)發展的時(shi)候，這一(yi)渠道開發很快，但是(shi)現(xian)在這么多(duo)(duo)衣柜(ju)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，還(huan)有(you)(you)其它要(yao)進入的品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，單單靠加(jia)盟(meng)(meng)擴大(da)經(jing)(jing)銷商(shang)群體，這一(yi)模式已經(jing)(jing)變得越來(lai)越難。相信廠家的招商(shang)經(jing)(jing)理(li)(li)、區域(yu)經(jing)(jing)理(li)(li)肯定有(you)(you)過類似的感受，現(xian)在的招商(shang)比前幾(ji)(ji)年(nian)招商(shang)要(yao)難多(duo)(duo)了。不(bu)(bu)是(shi)現(xian)在的衣柜(ju)市(shi)場比前幾(ji)(ji)年(nian)難做，而是(shi)衣柜(ju)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)數量多(duo)(duo)起(qi)來(lai)了，市(shi)場也越來(lai)越飽和。

    生產同質化

    為什么把生(sheng)(sheng)產(chan)放在最(zui)后說(shuo)呢，是(shi)因(yin)為衣(yi)柜行(xing)業的(de)生(sheng)(sheng)產(chan)同(tong)質(zhi)(zhi)(zhi)化(hua)(hua)(hua)(hua)太嚴(yan)重(zhong)了(le)(le)。本(ben)人(ren)也曾(ceng)創業開過小(xiao)廠，有過親身(shen)體會(hui)，發(fa)現無論是(shi)櫥柜行(xing)業還(huan)是(shi)衣(yi)柜行(xing)業，生(sheng)(sheng)產(chan)上(shang)的(de)同(tong)質(zhi)(zhi)(zhi)化(hua)(hua)(hua)(hua)比以(yi)(yi)上(shang)幾(ji)點都要嚴(yan)重(zhong)。衣(yi)柜生(sheng)(sheng)產(chan)比櫥柜更簡(jian)單(dan)(dan)，一道開料(liao)工(gong)(gong)(gong)(gong)序(xu)、一道封邊(bian)工(gong)(gong)(gong)(gong)序(xu)、切割工(gong)(gong)(gong)(gong)序(xu)、組合(he)工(gong)(gong)(gong)(gong)序(xu)，基本(ben)沒有什么科技含量。無論開料(liao)機及或者(zhe)封邊(bian)機，哪里都能(neng)買到，成本(ben)不高(gao)，而生(sheng)(sheng)產(chan)所(suo)用的(de)原材料(liao)更是(shi)可(ke)以(yi)(yi)直接外購。生(sheng)(sheng)產(chan)的(de)同(tong)質(zhi)(zhi)(zhi)化(hua)(hua)(hua)(hua)的(de)后果，就是(shi)衍(yan)生(sheng)(sheng)了(le)(le)大(da)量的(de)小(xiao)加(jia)工(gong)(gong)(gong)(gong)廠，導(dao)致(zhi)了(le)(le)專賣店(dian)飛(fei)單(dan)(dan)、掛羊頭賣狗肉(rou)。因(yin)為小(xiao)加(jia)工(gong)(gong)(gong)(gong)廠供(gong)貨價更低(di)、物(wu)流費(fei)更低(di)、貨期更快(kuai)，所(suo)以(yi)(yi)衣(yi)柜很多專賣店(dian)寧愿鋌而走險(xian)，冒(mao)著(zhu)被廠家(jia)撤銷(xiao)的(de)危險(xian)做假單(dan)(dan)。對于消(xiao)費(fei)者(zhe)來說(shuo)，很難分(fen)辨出(chu)這些產(chan)品(pin)跟原廠家(jia)的(de)區別。生(sheng)(sheng)產(chan)同(tong)質(zhi)(zhi)(zhi)化(hua)(hua)(hua)(hua)的(de)另一個現象是(shi)：大(da)多數衣(yi)柜品(pin)牌廠家(jia)生(sheng)(sheng)產(chan)周(zhou)期、供(gong)貨時間都差不多，這就更加(jia)縮短(duan)了(le)(le)品(pin)牌之間的(de)競爭差異化(hua)(hua)(hua)(hua)。